Abhängige Unabhängigkeit: Marketing und Vertrieb

In einem Unternehmen sind Marketing und Vertrieb zwei Bereiche, die gänzlich unterschiedliche Ziele zu verfolgen scheinen.

Der Vertrieb ist stark auf den Moment fokussiert und daran interessiert Abschlüsse zu erzielen sowie das Monats- und Jahresergebnis zu erzielen.

Der Marketingbereich hingegen bemüht sich ein bestimmtes Image oder eine Marke zu entwickeln, auszubauen und langfristig zu positionieren. 

Letztendlich ist aber ​nicht die Einzelleistung der Teams entscheidend, sondern die des Unternehmens. Spätestens hier wird klar: Marketing und Vertrieb sind keine unabhängigen Bereiche, sondern arbeiten beide an der Erreichung der Unternehmensziele. Umso wichtiger ist es also, die Zusammenarbeit der beiden Teams so effizient wie möglich zu gestalten. Wir haben vier grundlegende Tipps ausgearbeitet, von denen auch Ihr Unternehmen profitieren kann.

Tipp 1: Einheitliche Kommunikation

Vertriebs- und Marketingteams arbeiten meist an unterschiedlichen Projekten und Inhalten auf die das jeweils andere Team keinen Zugriff hat. Zum einen fördert das die Kreativität der einzelnen Teams, jedoch führt das auch dazu, dass potenzielle Kunden mit einer Flut an Informationen überhäuft werden – dies ist dann oft unübersichtlich und für den Kunden nicht mehr nachvollziehbar. Nun könnte man aber meinen, der potenzielle Kunde profitiert sogar von er Vielfalt an Informationen. Doch versetzen wir uns in ihn hinein, wird schnell klar, dass sich das ganz anders auf ihn auswirkt. Er erhält eher eine unklare und vielleicht sogar negative Vorstellung des Unternehmens, da die Informationen nicht aufeinander abgestimmt sind. 

Deshalb sollte zunächst klargestellt werden, wie und wie oft das jeweilige Team einen potenziellen Kunden kontaktiert. Auch kann es hilfreich sein, Dokumente zu erstellen, die sämtliche Informationen zu den Produkten und Dienstleistungen enthalten, die potenzielle Kunden interessieren könnten. Diese können dann von beiden Bereichen verwendet werden. Denn im Marketing entstehen zwar die kreativen Inhalte, aber die Vertriebsleute stehen fast täglich in Kontakt mit potenziellen sowie bestehenden Kunden und wissen daher ganz genau was bei ihrer Zielgruppe gut ankommt, was zu einem erfolgreichen Verkauf führt und was eine langfristige Kundenbindung ausmacht.

Tipp 2: Weniger Fakten und Zahlen, mehr Emotionen und Gefühle

Ja, gemeinsame Dokumente sind wichtig für den Informationsaustausch. Aber vor allem kommt es darauf an, wie man die gesammelten Informationen verpackt und an den Kunden kommuniziert. An dieser Stelle sollte man sich jedoch nicht damit zufriedengeben, dem Kunden lediglich die gesammelten Fakten und Statistiken zu präsentieren – diese sind oft zu trocken und der Kunde verliert schnell das Interesse. Wählen Sie stattdessen einen kreativeren Ansatz: Vertriebs- und Marketingteam können gemeinsam eine Geschichte entwickeln, die sowohl das Angebot des Unternehmens als auch die wichtigsten Daten und Fakten auf eine interessante und spannende Art und Weise darstellt. Denn egal, ob Verkaufsgespräch oder neue Kampagne – Geschichten kommen schlicht und einfach besser an und sind deshalb auch meistens erfolgreicher.    
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Natürlich erscheint es anfangs erstmal sehr schwer, alle Informationen in einer spannenden Geschichte zu verpacken. Überlegen Sie also zunächst, welche Intention Sie bei potenziellen oder bestehenden Kunden verfolgen. Wollen Sie diese von etwas bestimmten überzeugen oder zu einer Handlung bewegen? Wichtig bei der Ausarbeitung ist, dass nicht das Unternehmen im Mittelpunkt stehen soll, sondern Ihre Zielgruppe. Denn für den Kunden ist vor allem das eigene Wohlergehen maßgebend und nicht das Ihres Unternehmens. Machen Sie also die Menschen Ihrer Zielgruppe zum Protagonisten der Geschichte und erzählen Sie nicht nur von den eigenen Produkten und Angeboten.

Greifen Sie beim nächsten Verkaufsgespräch auf die Erlebnisse bestehender Kunden zurück und spielen Sie diese Szenarien mit den potenziellen Kunden durch. So entstehen bedeutende Gespräche, über die Probleme andere und wie die Suche nach einer passenden Lösung verlief.

Tipp 3:  Austausch untereinander fördern

Informationen, wie Kundenstatistiken und -erfahrungen sollten jedem Mitarbeiter zur Verfügung stehen. Jedoch wissen Mitarbeiter dies oft gar nicht oder wissen nicht wie sie darauf zugreifen können. Stellen Sie also zunächst sicher, dass jeder in Ihrem Unternehmen solche Daten einsehen kann. Denn diese Ahnungslosigkeit ist leider keine Seltenheit bei Teams, die isoliert voneinander arbeiten. Wenn Führungskräfte Ihre Mitarbeiter jedoch auf die verfügbaren Informationen aufmerksam machen und den Austausch fördern, kommen Sie einer effektiven Zusammenarbeit schon einen großen Schritt näher – vor allem neue Mitarbeiter müssen darüber intensiv aufgeklärt werden.

Beteiligen Sie sich als Inhaber oder Führungskraft des Unternehmens auch am Tagesgeschehen, so vermeiden Sie, dass Ihre Mitarbeiter in eine unproduktive Routine verfallen. ​

Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter bei Verkaufsgesprächen stets auf dem neusten Stand sind und nicht immer dieselben alten Fragen stellen oder immer gleiche Kampagnen erstellen –  aktuelle und relevante Verkaufsstatistiken müssen erwähnt werden. Um Informationen wie diese zur Verfügung zu stellen, bieten sich verschiedene Methoden an. Machen Sie beispielsweise mit neuen Mitarbeitern ein Onboarding-Gespräch, richten Sie einen gemeinsamen Chat ein, in dem sich alle austauschen können oder organisieren Sie regelmäßige Betriebsausflüge. 

Auch monatliche Meetings sind eine tolle Idee, um den Austausch zwischen den verschiedenen Teams zu fördern. Aktuelle Entwicklungen innerhalb der Abteilungen und neue Produkte oder Dienstleistungen können dort besprochen werden. Denn wenn alle Mitarbeiter immer auf dem aktuellen Stand sind, kann dies auch an den Kunden kommuniziert werden, was letztlich auch zum Erfolg des Unternehmens führt. Achten Sie nur darauf, dass der Informationsaustausch auch intern interessant gestaltet wird.

Tipp 4: Kundenorientiert arbeiten

Kunden legen beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen mittlerweile immer mehr Wert auf unabhängige Rezensionen oder Studien anstatt auf die Werbung eines Unternehmens. Umso wichtiger ist es deshalb, dass Strategien entwickelt werden, die voll und ganz auf den Kunden ausgerichtet sind. Denn die selbstbestimmte Kaufentscheidung lässt sich weder durch ein gutes Verkaufsangebot noch durch eine geniale Marketingkampagne beeinflussen. 

Vereint man also das Fachwissen und die Erfahrung von Marketing und Vertrieb, kann letztlich ein optimales Kundenerlebnis gewährleistet werden. Denn man muss in der Lage sein, sich in den Kunden hineinzuversetzen und auf dessen Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Hier wird der große Vorteil einer Zusammenarbeit beider Teams noch einmal deutlich: Die Mitarbeiter im Vertrieb kennen diese Bedürfnisse und Wünsche bestens und das Marketingteam weiß das umzusetzen.

Jedoch kommt es oft vor, dass die grundlegende Arbeit von Marketing und Vertrieb auf unterschiedlichen Kundenprofilen basieren. Beide Teams sollten also dazu ermutigt werden, gemeinsam neue und einheitliche Kundenprofile zu erstellen. Denn obwohl die verfolgten Herangehensweisen der zwei Bereiche sehr verschieden sind, ist die Zielgruppe letztlich die gleiche. Genau deshalb ist es auch so wichtig, diese Profile gemeinsam zu erstellen. Eine Zusammenarbeit wie diese führt nicht nur zu effizienteren Ergebnissen, sondern verbessert letztlich auch den regelmäßigen Austausch von Marketing- und Vertriebsteam.  

Fazit

Auch wenn diese Tipps relativ einfach erscheinen, ist uns bewusst, dass eine Abstimmung von Marketing- und Vertriebsteams nicht von heute auf morgen passieren kann. Die Umsetzung kann anfangs lang und mühsam erscheinen, aber der Weg lohnt sich. Denn am Ende optimieren Sie damit nicht nur die Bereiche innerhalb Ihres Unternehmens, sondern geben den Mitarbeitern die Chance zu wachsen – ein Erfolg auf ganzer Linie.